飲食店オーナー必見、最強資産

   

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最強資産つくり方

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    飲食店オーナーのあなたへ

       

    集客に必要なもの

    腹を空かした群衆

    『俺が欲しいのは、たった一つ。それは、腹を空かせた群衆だ。』

    ゲイリー・ハルバート(1938-2007米国)

    もしかしたら勉強熱心なあなたであれば、どこかで見聞きしたことがあるかもしれません。

    これは伝説のコピーライター、ゲイリー・ハルバートがセミナーで発した言葉。

    彼はセミナー参加者に

    「俺と、あんた達でハンバーガーショップを始めて、誰が一番売れるか競争したとする。どんな条件だったら、あんたは、俺との勝負に勝てるかい?」

    と尋ねました。

    参加者たちは口々に答えました。

    「最高の牛肉が必要だ」

    「人通りの多いロケーションがあれば最高さ」

    「おいしいハンバーガーのレシピが欲しいね」

    「秘密のソースがあれば勝てるはずだ」

    これに対してゲイリーさんは答えました。

    「よし、あんた達の望む条件は全てくれてやる。でも、俺はたった1つだけ欲しいものがある。それさえあれば、俺はあんた達を打ち負かすことができる!」と。それが上記の言葉です。

    集客、大事ですよね。インターネット通信の発達、スマートフォンの普及などで、以前にも増して様々な集客方法が誕生しました。LINE集客、インスタグラム集客、ダイレクトメール、チラシ、雑誌広告、テレビCMやラジオCM、いろいろな方法がありすぎて、どれがいいのかよくわからない(汗)。飲食店オーナーさんから、よく聞くお話です。

    あなたのお店では、どのような集客をしているでしょうか? 集客方法がうまくいった時、当たった時は「よしッ!」とガッツポーズのひとつでもしたくなるもの。そんな経験ありませんか? でも、なぜでしょう? 先ほど「当たった」と言いましたが、集客って「当てるもの」なんでしょうか? 宝くじみたいに? 

    集客がうまくいかない原因は様々ですが、一般的に主な原因はふたつあるとされています。

    集客がうまく行かないふたつの原因

    ✔ 来てほしいお客さんが明確になっていない

    ✔ 来てほしいお客さんと集客方法にミスマッチが生じている

    しかし実はこのふたつ以前に、大きな落とし穴があります。なんだと思いますか?少しだけ考えてみてください。

    それは「顧客リスト」。そうです、最強資産とは顧客リストのことなのです。

    信じられないかもしれませんが「顧客リストがない」あるいは「顧客リストはあるけどうまく活用されていない」というのが最大の原因です。 なぜか? それは「顧客リスト」とはストックするべきもの、つまり日々記録し構築していくものだからです。 

    余談ですが、江戸時代には大福帳というものがありました。商人が使っていた帳簿のことで、お客さんの名前はもちろん、いつ、なにを、どれだけ売ったか? ということが記されていたそうです。 当時は売掛が主体であり、大福帳は命の次に大切なものでした。火事があった場合は持って逃げたと言われていますが、実際には井戸に投げ入れたそうです。紙なのに、です。実は大福帳に使われている紙は、特殊な「こんにゃく紙」という和紙で作られていて、水に浸けても問題なく、乾かせば元通りという大変優れたものだったそうです。想像以上のハイテクですね。恐るべし大福帳。 大福帳は顧客リストであり、売買契約書であり、POSデータでもあったんです。今みたいにバーコードでピッ、というわけにもいかず、レジもないので全て手書きです。大変ですね。

    さてその顧客リストですが、実際にアンケートをとったところ「ない」と答えたお店のオーナーさんが予想外に多く、「ある」(26店舗中7店)と答えたオーナーさんも、その活用方法といえば「年賀状・暑中見舞い、あるいはDMを送る(年に数回)」といったものでした。江戸時代の番頭さんが聞いたら「お主はどのようにして商いをされているのか?」と言って驚くことでしょう(笑)

    ちなみに先ほど「集客がうまく行かないふたつの原因」と書きましたが、実は「ふたつ」は漢字で書くと「不達」。つまりメッセージが届いていないということです。→ ※私のアイデアではありません。私が学ばせていただいているベテラン・コンサルタントの言葉です。うまいこと言いますよね(笑)

    非常に心苦しく、残念なお知らせですが、年に数回DMを送ったり年賀状や暑中見舞いを送る程度では、お客さんはあなたのお店のことを思い出すことができません。お客さんはあなたのお店のことをすっかり忘れてしまっているので、来店することができません。もし運良くDMを見てもらえていたとしても「あぁ、そういえばなんかそんなお店あったなぁ」程度の感想で終わりです。

    たとえ来店した時の帰り際、「いや~実に美味しかった、また来るよ!」と大満足していたとしてもです。僕なんかは、美味しいものを食べた記憶はあっても、いつ、どこで(どのお店で)、何を食べたのか? ということはほとんど覚えていません。最後の外食がいつだったのか?ということでさえ、すっかり忘れてます。 SNSなどで◯◯映え(もはや古い?)とか言って、美味しそうな料理をアップしたり、ブログに自身の食べ歩き記録を残している人たち以外は、だいたい似たようなものじゃないでしょうか。

    「いやいやそんなことはないよ、DMを送ったお客さん、ちゃんと店に来てくれてるから」という反論ができるあなたは素晴らしい!と思います。 ですが、そのお客さんはDMを見たから来てくれたのですか? またそのことをあなたのお店ではどのように確認したのですか? この質問に答えれるのであれば、「DMを100枚送って10人のお客さんが来てくれた。それは今回の特別メニューのクーポンを回収したことで確認できている」というような100点満点の答えであれば、あなたのお店は顧客リストをうまく活用できていることと思いますので、ここから先を読む必要はありません。大変失礼いたしました。貴重な時間をいただきまして申し訳ございませんでした。

    しかしながら、もし50、60点ぐらいかなぁ…ということであれば話は変わります。きっとこのレポートがお役に立つと思いますよ。

       

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